для типографий, издательств и рекламных агентств	+7 (8182) 203006

вернуться к оглавлению     версия для печати

журнал «Полиграфия», № 3, 2001

 

Вопросы, которые приносят заказы

 

Один из главных вопросов, обсуждаемых в нашем видеосеминаре, это как сделать больше свой полиграфический бизнес. Сделать больше - с точки зрения "сколько денег этот бизнес зарабатывает" (а не "сколько больших железных машин стоит у нас в цехе"). Сделать бизнес "больше" с точки зрения денег, это значит, увеличить оборот фирмы. Мы считаем, что есть всего 2 способа сделать это. Первый - это найти новых клиентов. Второй - продавать больше своей продукции и услуг своим нынешним клиентам. Какой из этих путей легче?

Если у вас есть нечто общее с большинством наших клиентов, то, как и они, Вы ответите, что проще будет продавать больше своим нынешним клиентам.

Нам кажется, что у каждой небольшой типографии (и у многих крупных тоже) есть достаточно клиентов, чтобы увеличить с их помощью свой оборот вдвое. В личных беседах большинство полиграфистов кивают, выражая свое согласие. И даже те, кто не кивает, все равно соглашаются, что в их нынешней клиентской базе еще скрыт большой потенциал. Не знаю как Вас, а меня впечатляет перспектива увеличить оборот на половину, на одну треть, или даже на 15% без того, чтобы проходить заново все непростые этапы завоевания новых клиентов.

Теперь позвольте задать еще один вопрос. Когда мы говорим о возможности продавать больше своим нынешним клиентам, то и здесь есть два варианта. Первый - продавать им больше того, что они у Вас заказывают сейчас. Второй вариант - это предлагать им новые виды продукции и услуг. Что делать проще?

Конечно, проще продавать им то, что они уже заказывают у Вас. Многие полиграфисты получают определенный прирост заказов по мере того, как потребности их клиентов возрастают. Правда, прямых заслуг сотрудников по продажам в таком приросте нет. Конечно, в этом нет ничего неправильного. Самая большая заслуга сотрудника по продажам - это развитие отношений, основанных на доверии и уверенности клиента. Когда у Вас заказывают больше, независимо от причины, это является следствием доверия к Вам, и уже этим можно гордиться.
Просто не принимайте все на свой счет. Помните, что клиент может доверять Вам как угодно, быть Вас уверен, просто любить Вас "до гроба", но если ему нужно только 500 фирменных бланков в год, то именно столько он и будет заказывать у Вас.

Вывод, который можно из этого сделать - возможность увеличения объема продаж нынешним клиентам той продукции, которую они заказывают сейчас, лежит за пределами Вашего контроля. Другое дело - предлагать им новые виды продукции и услуг. Если Вы возьмете на себя инициативу, будете активны и последовательны, то, вероятно, вскоре обнаружите закономерный рост объема продаж. Такой прирост Вы сможете смело записать себе в актив.

Восполняем пробел

«Инструменты» Воспользуйтесь профессиональной помощью в управлении продажами,  приобретите  «Инструменты Организации  и Управления Продажами». Эти документы (папка + CD) помогут Вам и Вашим менеджерам систематизировать работу с каждым клиентом.

К сожалению, многие (если не большинство) типографии, хотя и понимают, что у нынешних клиентов есть большой потенциал, но все же не используют его в полной мере. Этот пробел возникает, на мой взгляд, из-за фундаментальной проблемы в подходе к продажам. Если выразить эту проблему простыми словами, то она заключается в следующем. Я думаю, что Ваши сотрудники по продажам в своей работе очень много "говорят", но недостаточно "спрашивают".

Примите во внимание вот что. Мы целыми днями подвергаемся тому, что нам "говорят" разные люди или фирмы. Газеты, радио, телевидение, интернет. Семья, друзья, сотрудники, клиенты и сотрудники по продажам со всего света стараются нам что-то продать (продать в прямом и переносном смысле). Разве не правда, что мы научились фильтровать многое из того, что нам "говорят"? Думаю, разумно будет предположить, что наши клиенты тоже фильтруют кое-что из того, что мы говорим им.

Да, без сомнения, Вы должны "сказать", чтобы "продать". Но есть способ увеличить вероятность того, что Вы будете услышаны своими клиентами. Секрет заключается в том, что нужно задавать вопросы, чтобы установить интерес, а потом "говорить" только о том, к чему заказчик проявил интерес. Это означает, что Вы необязательно "расскажете" каждому клиенту обо всех видах продукции, которые он еще у Вас не заказывает. Но это также означает, что Ваши шансы быть услышанным возрастают, когда Вы будете "говорить" о том, что им интересно.

Помните, люди заказывают полиграфию, потому что она им необходима. Если они не используют определенный вид полиграфической продукции, то практически никогда у Вас его и не закажут. Настоящая цель углубления работы с нынешними заказчиками состоит в том, чтобы убедиться, что они заказывают у Вас все, что им нужно, из того, что Вы можете. Заказывают у Вас, а не у другой типографии.

Вопросы по видам продукции

Так какие вопросы нужно задавать? Это целиком зависит от того, какие виды полиграфической продукции Вы хотите, чтобы клиент заказывал. Вот несколько предложений, касающихся некоторых типичных видов продукции для небольших типографий. (Вы заметите, что некоторые из этих вопросов предваряются "квалификационными утверждениями").

Копировальные работы: "Уверен, у Вас в офисе есть копировальные аппараты,… Вы назвали бы их скорее настольными машинами, или высокопроизводительными станциями? Есть ли у Вас цветной копир? Бывают ли у Вас такие задачи, с которыми не справляется Ваше собственное оборудование? По причине невысокой скорости, или отсутствия цвета? Вы когда-нибудь пользуетесь услугами копи-шопов или печатных салонов?"

Деловая полиграфия: "Из своего опыта я знаю, что практически любая фирма использует в работе фирменные бланки, визитные карточки, конверты и другие подобные вещи. Вы никогда не заказывали этого у нас … можно узнать, у кого Вы это заказываете? Вы знаете, что это еще один из видов продукции, на котором мы специализируемся? Сколько сотрудников Вашей фирмы имеют свои визитные карточки? Как часто обычно требуется их заказывать? Вы когда-нибудь замечали разницу в качестве карточек от заказа к заказу… в печати, бумаге, шрифтах? Когда Вы ожидаете, Вам потребуется заказывать визитки в следующий раз? Вы используете в работе один вид бланков и конвертов, или несколько? Когда в следующий раз Вы ожидаете, Вам потребуется заказывать фирменные бланки и конверты?"

Бланки: "Сколько видов различных бланков используется в Вашей фирме? Используются ли у Вас бесконечные формуляры для принтеров, бланки для ручного заполнения? Пробовали ли Вы пользоваться самокопирующимися бланками? Ваши бланки приходят к Вам в отрывных стопках? Вы знаете, что мы печатаем много бланков для наших клиентов, и самокопирующихся, и простых? Когда Вы хотите в следующий раз заказывать такие виды бланков?"

Двуцветная рекламная продукция: "Какой рекламной продукцией пользуется Ваша фирма? Есть ли среди этого что-нибудь формата А4, или А3, напечатанное в 2 цвета? Вы называете такую продукцию листовками, буклетами, флаерами? А Вы знаете, такой вид продукции - это наш "конек", один из них? Могу ли я в один из следующих визитов посмотреть на образцы такой продукции у Вас?"

Полноцветная рекламная продукция: "Используете ли Вы цветную рекламную продукцию? Как Вы ее доносите до своих клиентов, раздаете лично, или отправляете почтой? Вы назвали бы свою рекламную продукцию, скорее, "массовой и недорогой" или "эксклюзивной"? Как часто у Вас заканчивается эта продукция? Замечали Вы когда-нибудь разницу в качестве рекламных материалов? Встречались ли Вам красные лица, бурая трава и сиреневое небо на картинках? А Вы знаете, что половину нашей работы составляют заказы полноцветной рекламной продукции? Могу ли я показать Вам кое-что из того, что мы печатаем для наших клиентов?"

Другое: "Как я понимаю бизнес нашей фирмы, у нас есть пять основных направлений. Мы печатаем довольно много деловой полиграфии - это визитки, бланки, конверты. Выпускаем много бланков - обычных и самокопирующихся. Печатаем много двух- и полноцветной рекламной продукции и предоставляем услуги по тиражированию. Но есть у наших заказчиков часто такие заказы, которые не попадают в эти категории, и мы их просто называем "другое". Бывают ли у Вас заказы, которые попадают в категорию "другое"? Пользуетесь ли Вы наклейками? Папками - фолдерами? Любыми другими необычными видами полиграфии и спец-печати?".

Надеемся, эти вопросы подскажут Вам, "с какой стороны" подойти к своим нынешним клиентам и к разговору об их "других" заказах. Вы знаете все, что они заказывают у Вас, а значит, знаете и все то, что они у Вас не заказывают. Будет разумно предположить, что любой фирме время от времени требуются перечисленные виды полиграфической продукции. Ваша задача - оказаться рядом!

Дэвид Феллман
David Fellman & Associates

Алексей Биорк
компания «Видеосеминары»

Главная

Продукты

Вопросы FAQ

Отзывы

Заказать

Клиентам

Статьи

О компании

© 1999 - . Почти все на этом сайте - предмет нашего авторского права. Пожалуйста, не крадите у нас ничего. Спасибо.

компания Видеосеминары последнее обновление: 08 декабря 2017