Видеосеминары - Для клиентов

	для типографий, издательств и рекламных агентств	+7 (8182) 203006

Поддержка по продуктам:
видеосеминар «Продажи Печатной Продукции»
«36 писем, которые приносят прибыль»
«Инструменты организации и управления продажами»
«10 маркетинговых программ»
«Календарная Кампания»

видеосеминар «Продажи Печатной Продукции»

Если Вы утратили лист с упражнением, который был приложен к видеокассете, Вы можете взять его здесь. Распечатайте его, и сделайте столько копий, сколько потребуется - каждый, кто смотрит семинар впервые, должен заполнить его до начала просмотра.

Загрузить файл с упражнением «Перед тем, как Вы начнете просмотр...» (MS word doc, 38 kb)

Рекомендации по использованию видеосеминара:

1. Первая и самая главная рекомендация - не отдавайте видеосеминар сотрудникам домой на самостоятельное изучение. Это лучший способ "загубить идею". Без должного внимания со стороны руководства очень многие (и Вашей организации, наверное, тоже) не станут тщательно изучать этот материал и внедрять его в работу. Эта проблема не в самом семинаре, а в психологии людей. Можно долго рассуждать, почему так происходит, но, поверьте нашему опыту, Вам придется уделить обучению своих людей некоторое время и силы. Это окупится сторицей.

2. Не стоит воспринимать роль руководителя в этом вопросе, как человека, который "насаждает" новые знания. Лучше отнеситесь к этому, как будто Вы "дарите" знания своим людям в помощь их нелегкой работе (кстати, это так и есть). Если Вы сами поверите этому, то и Ваши сотрудники поверят Вам. И предубеждений на пути знаний станет меньше.

3. Назначьте заблаговременно день просмотра. Присутствовать должны все, уважительные причины не принимаются. Обязательно все, кто изучает семинар впервые, должны выполнить упражнение на бумаге до его начала. Не поленитесь сделать достаточное количество копий. Если Вы потеряли лист, который шел с видеокассетой, скачайте его с этой страницы.

4. Лучший способ смотреть семинар - делать это в офисе, в конце рабочего дня, всему отделу продаж, вместе с руководителем отдела/фирмы. Не стесняйтесь останавливать видео так часто, как только захотите что-то обсудить, заострить внимание, спросить друг друга, и т.д. Пусть возможность остановить кассету будет у каждого.

5. Первый раз, посмотрев кассету, обсудите, что Вы можете внедрить у себя в работе сразу. Запишите эти идеи. Пусть каждый выскажется, и лучше, если идеи будут исходить от самих сотрудников по продажам. Оставьте эти идеи пока в виде идей - набросков на бумаге. Кстати, наименее активные в обсуждении (проявляющие меньше всего интереса), – это те же люди, чей объем продаж меньше других? Подумайте над этим, оцените еще раз правильность найма.

6. Второй раз стоит посмотреть кассету в течение недели в том же кругу. Перед началом спросите, кто и что пробовал применять, что получилось, а что нет. И то, и другое, нужно будет еще раз обсудить после окончания просмотра. Подталкивайте людей останавливать кассету, спорить с авторами, если они не согласны. Думаем, внутри компании найдутся "нападающие" и "защитники" идей из семинара. По результатам этого просмотра дополните лист с идеями для своей компании.

7. Посмотрите третий раз еще через неделю. Цели те же, что и прошлый раз. Если основные моменты понятны, и все предлагают одно и тоже для применения, значит после этого просмотра Вам пора писать орг.выводы - стандарты действий.

8. Ваша задача, как руководителя, составить такие стандарты, которые помогут Вашим сотрудникам использовать все то, что они узнали. Стандарты действий - это количество "визитов с улицы", звонков, писем, встреч, клиентов / новых клиентов в неделю / в месяц для каждого сотрудника. Это измеряемые критерии работы каждого. Они должны быть не только измеряемы, но и измерены! Значит, вместе со стандартами, подготовьте формы отчетов по этим стандартам (или измените нынешние отчеты по продажам). Только помните, что отчеты должны быть как можно проще и короче - в них должна содержаться только нужная Вам информация, иначе эта и без того трудная задача станет Очень трудной. Не ждите безоговорочной поддержки на этом этапе. Будьте настойчивы и последовательны.

9. В дальнейшем устраивайте совместные просмотры один раз в 2 недели или в месяц - в зависимости от квалификации Ваших людей. Мы рекомендуем делать это не меньше, чем 3-4 месяца, а для новых сотрудников повторять просмотры можно и нужно в течение полугода. Так Вы добьетесь действительно ощутимых результатов. Не обращайте внимание на жалобы (нет времени, уже все знаем, и т.д.). Это часть работы сотрудников по продажам - учиться делать свою работу хорошо.

10. Если у Вас возникнут вопросы по мере внедрения - нам по эл. почте, или позвоните. Будем рады помочь. Со своей стороны, мы будем признательные Вам за отзыв о семинаре.

«36 писем, которые приносят прибыль»

Рекомендации по внедрению :

1. Не отдавайте сотрудникам по продажам папку с письмами, в надежде, что они сами, с инициативой, будут их использовать. По совокупности разных причин так почти никогда не случается. Ответственность за внедрение лежит на руководителе.

2. Выработайте совместно с отделом продаж план их использования (речь идет о первых группах писем для привлечения потенциальных клиентов). Это должно быть именно совместное мероприятие, проводимое в спокойной обстановке, в режиме сотрудничества - с целью поиска новых путей увеличения продаж. В результате должен появиться документ, в котором будет сказано, каким группам клиентов, в какой последовательности, кто отсылает какие письма. Желательно, чтобы каждый сотрудник по продажам делал это. Физически отправкой может заняться и секретарь, но за каждый этап должны быть назначены ответственные, оговорены сроки и количество контактов (писем).

3. При выработке плана учитывайте, что последующая работа с этими клиентами потребует большего участия от сотрудников, чем этап отправки писем. Поэтому учитывайте количество адресов, которые приходятся на каждого сотрудника. Начните с небольшого количества.

4. Помимо общего плана, каждому сотруднику потребуется индивидуальный план (как часть большого) - для того, чтобы не забыть каждый шаг. Вся сила этих писем состоит именно в их последовательности и следующей активности Ваших сотрудников, поэтому все шаги нужно зафиксировать.

5. Добавьте к этому несложный инструмент контроля - раздел в Вашем обычном отчете сотрудников по продажам, или небольшой отдельный отчет. В нем должны быть зафиксированы: отправка письма №1-1, план: Х клиентов, факт: Y клиентов, дата отправки: ХХ-ХХ-2001, вышли на контакт: Z клиентов. Такой отчет выполнит 2 задачи: Вы проконтролируете исполнение плана, и накопите статистику эффективности использования этого инструмента. Она Вам пригодится позднее.

6. Спланируйте кроме потенциальных клиентов, работу с нынешними заказчиками. Сделайте системной работу по получению доп. заказов от нынешних клиентов, получение от них благодарностей.

7. Держите письма для решения проблем, работы с дебиторами "под рукой", чтобы сотрудники всегда помнили о них в ежедневной работе.

8. Поручите руководителю по продажам разработать на основе этих писем свои, которые бы решали Ваши стандартные ситуации (как письмо "предлагаем договор на условиях отсрочки платежа" из комплекта).

9. Не стесняйтесь брать фразы, формулировки или целые абзацы для составления своих комм. предложений, писем, рекламных обращений. Не бойтесь показаться "слишком" вежливыми или "слишком" клиентно-ориентированными. Нельзя быть слишком клиентно-ориентированным, если Вы действительно уважаете и цените своих клиентов.

10. Помните, что эти письма - Ваше конкурентное преимущество. Объясните это всем сотрудникам, и обеспечьте необходимые меры безопасности, чтобы предотвратить их распространение.

Вышесказанное в равной степени относится к отправке писем почтой, по факсу или эл. почте. Будем признательны Вам за отзыв.

«Инструменты организации и управления продажами»

Рекомендации по применению Инструментов будут весьма краткими: применяйте их. Только тогда Вы получите ощутимый результат. Половина этих инструментов - это Ваша помощь своим сотрудникам по продажам. Используйте их именно таким образом - давая в помощь. "Взамен" настаивайте на использовании того, что предназначено в помощь Вам, как руководителю.

Если Вы пользуетесь электронными средствами CRM (управление работой с клиентами - ACT!/Contacts/Outlook), продумайте, как использовать отчетность из комплекта Инструментов в электронном варианте - в большинстве случаев это можно решить стандартными средствами этих программ.

Здесь Вы можете загрузить шрифты Type 1, которые использованы в оригинал-макетах CorelDraw. В файлах использованы всего 2 вида шрифтов, которые Вы безболезненно (на PC) сможете заменить на Arial и Times.

zip 232 kb

«10 маркетинговых программ» и «Календарная Кампания»

Для того, чтобы облегчить процесс внедрения этих решений в Вашу работу, мы разработали План использования (последний инструмент в каждом комплекте). Там же заложен и механизм контроля - простой отчет, совмещенный с планом. Не поленитесь составить его для каждого сотрудника в отдельности, в соответствии с описанием, и результаты не заставят себя долго ждать.

Нас спрашивают клиенты, какие цифры мы проставили в план для примера. Эти цифры - лишь наше предположение, сколько может "обработать" рассылаемых материалов трудолюбивый менеджер в типичной средней коммерческой типографии. (Говоря "обработать", мы не имеем ввиду техническую рассылку - в этом менеджерам сможет помочь секретарь или кто-то еще.) Мы не можем знать, сколько у Вашей компании есть потенциальных и нынешних клиентов, насколько Ваши сотрудники по продажам заняты сопровождением нынешних заказчиков и т.д. Поэтому и предлагаем Вам лишь примерное количество рассылаемых материалов. Более точно Вы сможете проставить свои цифры в план для каждого сотрудника, когда составите списки рассылки.

Еще один вопрос, который мы получали - что делать, если в плане стоит первым месяц август, а мы начинаем планирование, например, с ноября? В этом случае сместите названия месяцев в заголовках столбцов влево: так, чтобы ноябрь был первым, а октябрь следующего года - последним месяцем. Тогда Вам не придется сдвигать все цифры в плане. Этот способ не подойдет для Календарной Кампании - Вы ведь не можете передвинуть Новый Год :)

Здесь Вы можете загрузить шрифты Type 1, которые использованы в оригинал-макетах CorelDraw. Они потребуются Вам, если Вы покупали одну из ранних версий. Начиная с сентября 2001 (версия 1.1), шрифты прилагаются на компакт-диске с оригинал-макетами.

zip 705 kb

Главная

Продукты

Вопросы FAQ

Отзывы

Заказать

Клиентам

Статьи

О компании

компания Видеосеминары
последнее обновление: 08 декабря 2017