для типографий, издательств и рекламных агентств
+7 (8182) 203006
|
для типографий, издательств и рекламных агентств |
|
|
|
PrintSales - это электронная рассылка нашей компании, посвященная вопросам продаж и маркетинга в полиграфии. Присылайте нам свои вопросы, и мы опубликуем ответы в ближайшем выпуске. Мы планируем выходить 1 - 2 раза в месяц. #1, февраль 2001
БИТВА ЗА ЦЕНЫ:
что делать, когда вам говорят "у вас слишком дорого!"Темой нашего первого выпуска станет ситуация, с которой часто сталкиваются, пожалуй, абсолютно все типографии и агентства. Скажем, заказчик спрашивает: "Сколько у вас будет стоить напечатать 1000 экземпляров такого-то буклета?" Сотрудник по продажам называет цену. Заказчик отвечает: "У вас слишком дорого!". И тогда сотрудник типографии может ответить одно из двух: "Что ж, извините, но таковы наши цены", либо "Хорошо, я посмотрю, что можно сделать, возможно, мы сможем немного сбавить".
Первый вариант ответа вполне может оставить вас без заказа. Второй вариант может стоить вам денег. Но ни тот, ни другой ответ нельзя назвать лучшим способом работы с возражениями по цене. Каков лучший способ?
Мы считаем, что нужно, глядя прямо в глаза заказчику, объяснить ему, почему этот заказ все равно лучше сделать у вас. Несмотря на то, что ваша цена, возможно, выше, чем он ожидал. И несмотря на то, что у ваших конкурентов цены могут быть ниже.
Если вы последуете нашему совету, то в ответ услышите одно из трех. Одни скажут, что ваше объяснение вполне убедительно, но цена все равно слишком высока! Эти клиенты у вас не закажут. Другие ответят: "Да, действительно, я об этом и не подумал" и отдадут вам заказ по вашей цене. А кто-то скажет: "Что ж, попытка - не пытка", и тоже заплатит столько, сколько он у вас стоит.
Два из этих возможных вариантов означают победу сотрудника по продажам и его типографии. И лишь один вариант означает поражение. Но даже в этом случае, проиграть одну битву - не значит проиграть войну. Клиент, которого вы не оттолкнули, прямолинейно заявив: "Таковы наши цены, хотите - берите, хотите - нет!", еще может прийти к вам в будущем, даже если сейчас он вам отказал.
НЕ ХОТИТЕ - НЕ БЕРИТЕ
Подобные заявления могут быть весьма оскорбительны. Хотя этот метод иногда срабатывает, или, по крайней мере, вам так кажется, потому что вы получаете заказ. Но мы убеждены, что лучше было бы с самого начала строить "теплые" отношения с заказчиками, а не наоборот. Вы же не станете отрицать, что разговор с позиции "Хотите - берите, хотите - нет!", это "прохладный" подход к заказчику, неважно каким бы вежливым тоном вы это не сказали. Что мы имеем в виду, когда говорим, что это только кажется, будто такой метод иногда работает? Мы по своему опыту знаем, что те люди, которые соглашаются "взять", делают это в силу каких-либо конкретных обстоятельств, чаше всего из-за сжатых сроков. Если в следующий раз у них будет больше времени для выбора исполнителя, вероятнее всего, они пойдут искать типографию, где к ним отнесутся более дружелюбно. Мы на их месте так бы и поступили!
Подумайте об этой с такой стороны. Вы в последнее время не задавались вопросом, зачем вы, вообще, занялись полиграфией? Чтобы зарабатывать деньги, верно? Тогда вряд ли такая тактика продаж, которая может разогнать всех клиентов, соответствует вашей цели.
Всякий раз, когда сотрудник по продажам разговаривает с заказчиком, и всякий раз, когда заказчик приходит в ваш офис, вы должны помнить, что этот человек принес вам деньги. На самом деле, вы даже можете представить в его кейсе наличные (вам ли не знать, что часто именно так и бывает). Общепринятые отношения между заказчиком и поставщиком услуг заключаются в том, что если вы удовлетворяете его потребности, вы получаете его деньги.
В действительности, иногда приходится приложить немного больше усилий, чтобы убедить заказчиков в том, что для удовлетворения их потребностей требуется больше денег, чем они предполагали. Несмотря на это мы утверждаем, что попытка стоит того, особенно когда мы знаем, что две из трех возможных реакций заказчика увенчаются для вас успехом!
"НО У НАС ВЫШЕ КАЧЕСТВО"
Когда вы пытаетесь отстоять свою цену, объясняя заказчикам, почему они должны отдать заказ вам, несмотря на то, что их с самого начала не устраивает цена, у вас должны быть действительно веские и убедительные доводы.
Что это за доводы, которые убедят заказчика, каковы действительные причины платить вам больше? У каждой типографии или агентства может быть своя специфика, но, вероятно, преимущества работы с вами будут состоять в том, что вы можете предложить более высокое качество, лучший сервис, и больший профессионализм. Ничего удивительного? Конечно, любая типография может заявить, что ее продукция более высокого качества, и что уровень их услуг выше, чем у конкурентов. Более того, обычно так все и заявляют. Но, когда вокруг все говорят это, вам недостаточно просто заявить, вам нужно быть в силах доказать это, или хотя бы представить какие-то свидетельства в подтверждение этих заявлений.
Если мы говорим о качестве, то подумайте над тем, что вам, может быть, стоит "продавать" клиентам не само качество, а контроль качества. Для вашего заказчика надежная система контроля качества - это гарантия того, что он в итоге получит высококачественную печать. Если гарантия вам кажется слишком сильным словом - то пусть это будет свидетельством того, что вы действительно уделяете серьезное внимание качеству каждого заказа. В чем действительно стоит убедить заказчика, так это в вашей способности каждый день работать надежно и по стандартам. Если мы станем оспаривать разумность ваших цен, и все что вы сможете ответить - это "у нас выше качество", мы спросим себя, нельзя ли найти другую полиграфическую фирму с таким же качеством, но с более низкими ценами. И если вы реалист - вы знаете, что, скорее всего, найдем. Но если вы умело расскажете нам о том, чем мы рискуем, если попытаемся на практике поискать ответ на этот вопрос, мы можем серьезно призадуматься. Именно в таких случаях заказчик восклицает: "И правда, как я не подумал об этом раньше!".
Как правило, если вам удастся убедить заказчика в том, что вы именно та фирма, с которой нужно иметь дело, он без сожаления заплатит вашу цену.
Пример простого "Положения о контроле качества" лежит на нашем сайте в свободном доступе. Вы можете скачать его и использовать по своему усмотрению - как для построения самой системы контроля качества, так и для работы с клиентами.
Помимо аргументов типа "Но у нас выше качество!" ваши заказчики, наверное, слышат часто что-то вроде "Но у нас лучше сервис!" и другие "убедительные" доводы. Как их действительно убедить в других важных преимуществах работы именно с вами, рассказывает видеосеминар "Продажи Печатной Продукции". Но об этом позже.
ТРЮК ЗАКАЗЧИКА
Теперь поговорим о третьей наиболее вероятной реакции заказчика, когда он соглашается на вашу цену, сказав (вслух или про себя) "Что ж, попытка - не пытка". Мы считаем, что это как раз та ситуация, когда настаивая на своей цене, вы больше всего выигрываете. Потому что этот человек сказал вам "у вас слишком дорого!" не потому, что считал цену высокой. Он просто играл свою игру. Заказчики привыкли говорить, что предложенная цена завышена. На самом деле, их учат делать из цены большую проблему только для того, чтобы запугать продавца. Их учат этому на семинарах, им так говорят их боссы, их этому учит просто сама жизнь. Разве вы сами не начинаете разговор с новым поставщиком, например, бумаги, со слов "это очень дорого!"?
Из психологии вы, наверное, слышали, что мы всегда повторяем поведение, за которое были вознаграждены. И если повтор этих четырех слов - "у вас слишком дорого!" уже несколько раз позволял вам сэкономить деньги, вы и дальше будете их повторять! Но если вы в роли сотрудника по продажам уступите клиенту, который торгуется только потому, что "попытка - не пытка", то вы - филантроп, а не бизнесмен. Да, вы просто задаром отдаете свои деньги!
ТОРГ
Воспользуйтесь профессиональной помощью в управлении продажами, приобретите
«Инструменты Организации
и Управления Продажами».Эти документы (папка + CD) помогут Вам и Вашим менеджерам систематизировать работу с каждым клиентом.
Думаю, что большинство директоров полиграфических фирм считают торг словом, которое относится к категории тех вещей, которые мы не любим испытывать применительно к себе. Но, нужно иметь в виду, что торг - это обоюдный процесс и не всегда вы оказываетесь в проигрыше. Мы говорим как раз о таком торге, когда в двух из трех ситуаций вы оказываетесь в выигрыше.
Когда ваши заказчики и потенциальные клиенты считают, что ваши цены слишком высоки, они имеют право сказать вам об этом. Также они имеют право попытаться "сбить" вашу цену. В этом и состоит бизнес. Но вы также имеете право возражать и отстаивать свою цену - это ваш способ выиграть этот поединок.
Многие полиграфисты говорят, что не хотят торговаться. "У меня нет на это времени", или "Я занялся бизнесом не для того, чтобы торговаться, как на базаре". Должно быть, это как раз те люди, которые привыкли действовать по принципу "не хочешь - не бери".
Возможно тактика, которую использует руководитель одной весьма преуспевающей полиграфической фирмы, позволит вам взглянуть на эту проблему под другим углом. "Это обычная торговля", - говорит он, "а торговля, как правило, сводится к одному из двух. Отстаивай свою цену и разговаривай с оппонентами твердо, но не враждебно. Людям, которые думают, что вы запрашиваете слишком дорого нужно объяснять свою точку зрения. Вы не выиграете от того, что все ваши клиенты разбегутся - тогда игра сразу закончится для вас поражением".
"Конечно, полиграфист не всегда побеждает", - продолжает он, "Но уж если побеждает, то его приз - деньги! И это не плохо!"
Нам тоже это нравится, и мы надеемся, что эти мысли позволят вам быть во всеоружии, когда следующий раз заказчик скажет вам, что ваша цена слишком высока. Не бросайте деньги на ветер без сопротивления, но и не отказывайтесь от денег заказчика, занимая позицию "не хочешь - не бери". Начните диалог (возможно, это слово понравится вам больше, чем слово торг?) с того, что скажете заказчику, что ему все равно лучше сделать заказ у вас, и посмотрите, что будет дальше.
Мы думаем, что это неплохая стратегия, когда два из трех наиболее вероятных ответов увенчаются для вас успехом, и хорошей прибылью!
Вы наш клиент?
Более подробно и "практично" вопрос защиты цены (среди многих других!) рассматривается в нашем видеосеминаре "Продажи печатной продукции". Он служит для обучения правильной активной работе с заказчиками сотрудников по продажам в типографиях и агентствах .
Если Вы прочитали этот пилотный выпуск, то, скорее всего, являетесь или уже нашим клиентом, или нашим потенциальным клиентом. Мы выпускаем материалы по продажам и маркетингу специально для полиграфистов. Многочисленные отзывы наших клиентов свидетельствуют о несомненной полезности наших продуктов. Более подробно узнать о том, что мы можем Вам предложить, можно на нашем сайте или по телефону (8182) 641-222.
PrintSales - это электронная рассылка компании Видеосеминары, посвященная вопросам продаж и маркетинга в полиграфии. Присылайте нам свои вопросы, и мы опубликуем ответы в ближайшем выпуске. Мы планируем выходить 1 - 2 раза в месяц. (c) 2001 компания Видеосеминары. www.videoseminars.ru, printsales@videoseminars.ru.
(8182) 641-222, (095) 7059285, доб. 72055
| © 1999 - . Почти
все на этом сайте - предмет нашего
авторского права. Пожалуйста, не крадите у нас ничего. Спасибо. |
компания
Видеосеминары |
  
 |
