Видеосеминары. На главную


для типографий, издательств и рекламных агентств      


 +7 (8182) 203006  

 

 

вернуться к оглавлению перейти 

PrintSales - это электронная рассылка нашей компании, посвященная вопросам продаж и маркетинга в полиграфии. Присылайте нам свои вопросы, и мы опубликуем ответы в ближайшем выпуске. Мы выходим 1 - 2 раза в месяц.

#5, сентябрь 2001 

Типография и Офис:
единство и борьба противоположностей

 

Уважаемые коллеги,

Сегодняшний выпуск мы решили посвятить ответам на вопросы, которые получаем от Вас. Однако ответ на один вопрос постепенно вырос в целую статью, которую мы и приводим. Мы будем рады, если наши ответы как-то помогут Вам в работе. Не стесняйтесь, пишите нам и спрашивайте. Если у нас будет ответ - мы его опубликуем (или напишем лично Вам), а если нашего опыта окажется недостаточно, то обещаем, что не станем писать, лишь бы что-нибудь написать... Но помните, что мы опираемся не только на собственные наработки в полиграфии, но и на 20-летний опыт наших американских партнеров.

Вопрос: В нашей компании типография расположена отдельно от офиса - более того, они находятся в разных частях города. Мы начали замечать, что сотрудники производства и сотрудники офиса - это две разные команды. Между ними часто возникают споры, они стремятся переложить ответственность друг на друга. Порой начинает казаться, что это две разные фирмы. Что Вы посоветуете делать в таком положении?


Что ж, это довольно частая ситуация, которая, кстати, свойственна не только полиграфическим фирмам. Автор и сам в ней оказался некоторое время назад. Тогда мы даже стали про себя называть типографию "банановой республикой" - они стали жить своей, отдельной жизнью, в которой царили другие взгляды на жизнь, чем в офисе, и действовали другие, неписаные правила. Частая несогласованность действий оборачивалась неразберихой, перепечатками или задержкой сроков. Знакомая история? 

Тогда вот какое решение я могу Вам посоветовать. Я знаю, оно Вам не понравится. Нужно сделать так, чтобы типография и офис находились в одном месте. Только тогда Вам удастся объединить компанию в одну команду, идущую в бой под одним знаменем.

Невозможно? Что ж, если это действительно невозможно, то пропустите несколько абзацев. Они для тех, кто считает, что объединить в одно помещение весь бизнес просто трудно. 


Если Вы считаете, что это трудно, у Вас, конечно, есть свои веские причины так полагать. В производственном помещении наверное, ниже арендная плата. Офис, вероятно, находится в лучшем офисном здании, в самом центре города. Конечно, в офисном здании нет таких площадей, да еще и с монтажными проемами для "загрузки" оборудования. А если перевозить офис туда, где находится производство, будут ли приходить туда клиенты? Согласен. Все эти причины Вас в свое время и подтолкнули разделить компанию территориально. Но позвольте нам попытаться Вас убедить и рассмотрите наши аргументы: 

1. Если Вас заботит рабочий "микроклимат", взаимоотношения сотрудников и целых отделов, их командный дух, то Вы, вероятно, уже поняли, что самое главное в Вашем бизнесе - это люди, а не машины. Поэтому и располагать компанию нужно так, чтобы она была единой и управляемой командой.

2. Попробуйте посчитать, сколько клиентов приходят к Вам в офис, а сколько - нет. Если Ваш отдел продаж работает в активном режиме, на выезде, у клиентов, то Вы немного потеряете, если переведете офис в одно здание с производством. А если многие клиенты ходят к Вам пока сами, то может быть пора подумать о переходе на активные внешние продажи? Будущее за теми типографиями, которые не сидят, сложа руки в ожидании клиентов. Кстати, лучший способ научиться продавать активно - использовать наш видеосеминар "Продажи Печатной Продукции".

3. Если Ваше производство находится не совсем "у черта на куличках", то Вы, вероятно сможете сделать там офис и сэкономить на аренде (стоимости) новых площадей. Не преувеличивайте сложности переезда. Вспомните, например, сколько времени Вам потребовалось для нормализации работы с клиентами после смены телефонных номеров.


Хорошо, а что же делать, если физически нельзя объединить офис и производство под одной крышей? Еще раз подумать, так ли это невозможно. Если и теперь невозможно, то здесь мы можем предложить два варианта.

Вариант первый. Начинать долгую и упорную управленческо-воспитательную работу. Это означает, Вам придется изменить отношение людей, а значит, в какой-то степени и самих людей. Вас должно пугать то, что это тяжело, и вдохновлять то, что Вы хотите изменить людей к лучшему. 

Теперь Вам нужно проводить как можно больше совместных мероприятий, с участием сотрудников обоих "лагерей". Это включает, например,  рабочие совещания, проводимые, скажем, еженедельно, с участием представителей обоих лагерей. Только не приглашайте на планерку статистов - это погубит любое совещание. 

«Инструменты»

Воспользуйтесь профессиональной помощью в управлении продажами,  приобретите 
«Инструменты Организации 
и Управления Продажами».

Эти документы (папка + CD) помогут Вам и Вашим менеджерам систематизировать работу с каждым клиентом.

Еще одна форма взаимодействия - совместные социальные мероприятия. Конечно, у каждой фирмы есть свои традиции - например походы в пивбар по пятницам (с кружкой пива за счет фирмы). Но я считаю, что лучшей во всех отношениях формой совместного досуга будет спорт. Это может быть дорожка в бассейне, зал для мини-футбола, или регулярный выезд на природу. Лучше с семьями. Еще лучше, если компания оплатит не полностью все мероприятие, а, скажем, две трети, а оставшуюся треть - сотрудники. Так они будут ответственнее подходить к арендованной в бассейне дорожке.

Позаботьтесь о том, что Ваша типография была своевременно обеспечена информацией. Очень часто производственники становятся "банановой республикой" потому, что многого не знают. Не знают, как Вы цените совместную работу. Не знают, что собираетесь купить (им) новую резальную машину. В общем, не знают ни генерального плана развития фирмы, ни Ваших "тактических" решений. Разве не случалось, что какой-то приказ по фирме попадал в типографию через несколько дней после его издания? Обеспечьте систему своевременного двустороннего обмена информацией не только о заказах, но и обо всех остальных сторонах жизни предприятия.

Если в типографии и/или офисе есть неформальные лидеры, пропагандирующие деление на "своих и чужих", то с ними нужно проводить индивидуальную работу. От Вас потребуется склонить их на сторону объединения или нейтрализовать.

И наконец, самый главный инструмент. Заинтересуйте материально и производство, и офис добиваться совместного результата. Объясните им на словах, что в командных видах спорта идет зачет "по последнему", а не "по первому" и подкрепите свое стремление создать единую команду прямым управленческим воздействием - оплатой труда. 

Если Вы все делаете правильно, то сейчас у Вас в компании заработок каждого сотрудника напрямую зависит от его эффективной работы. То есть на производстве - от произведенной продукции, а в отделе продаж - от объема продаж. И то, и другое - это показатели оборота Вашей фирмы. Но Вы ведь работаете на прибыль! И именно прибыль страдает из-за несогласованности действий офиса и типографии. Введите систему участия в прибыли - премия каждого будет являться процентом прибыли всей фирмы. 

Система участия в прибыли - profit sharing - это вид оплаты труда, характерный для развитых организаций с высоким уровнем корпоративной культуры, призванный мотивировать всех сотрудников компании на достижение конечного результата. Как правило используется в сочетании с другими формами оплаты труда.

Но не торопитесь сразу заменить полностью сдельную оплату на участие в прибыли. Любые изменения в оплате труда воспринимаются очень болезненно, а тем более, такие неочевидные (почему моя зарплата теперь зависит от "того парня в кепке"?). Поэтому мы советуем для начала уменьшить долю сдельной составляющей в общем пакете и, соответственно, ввести участие в прибыли на ту же величину. Начать можно с суммы, которая составит от 5 до 15% от всей заработной платы. Кстати, фонд "участия в прибыли" может послужить самым подходящим источником покрытия издержек на брак.

Нам осталось рассмотреть второй вариант решения проблемы. Если Вы не можете объединить "физически" две части фирмы, и они начали вести себя, как две независимые структуры, - сделайте их действительно независимыми! Разделите компанию на две части, дайте им достаточно полномочий и оценивайте их работу по самостоятельному финансовому результату. Для практической реализации Вам нужно будет, в первую очередь, выработать схему распределения доходов, или, проще говоря, расценки, по которым типография будет продавать продукцию офису. 

Должен Вас честно предупредить, что такая стратегия потребует от Вас больших способностей и управленческих талантов. Кроме того, мне кажется, что нельзя принимать такое решение, если на производстве у Вас нет надежного союзника - сильного руководителя типографии. Так что, принимая решение о разделе компании, "семь раз отмерь, один - разрежь". Автор был свидетелем удачного применения такой модели в полиграфическом бизнесе, но сам не применял этот способ на практике.


Выбор предстоит сделать директору и собственникам компании. Независимо от того, какой путь Вы изберете, главное, чтобы это было взвешенное решение, направленное на усиление компании по самому важному вектору - по вектору персонала.

Нам осталось упомянуть, что обсуждаемые решения во многом подходят и для другой, не менее распространенной среди полиграфистов проблемы: когда между отделом продаж и производством наблюдается противостояние (не связанное с территориальным расположением). Но это уже совсем другая история... 

А в одном из следующих выпусков мы остановимся на вопросе "ОТКАТОВ" -  давать или не давать и почему, брать или нет?


Вы наш клиент?

Знаете ли Вы, что до Нового Года осталось всего дней? Успеете ли Вы провести свою календарную кампанию? Если Вы хотите получить действительно много заказов на календари в этом году - пора заказывать комплект решений "Календарная Кампания"! Это набор готовых оригинал макетов - Ваших спец. предложений, буклетов, листовок и других маркетинговых материалов, - с инструкциями по применению и планом действий. Не откладывайте начало своей Календарной Кампании до декабря, заказывайте сейчас!

Если Вы прочитали этот выпуск, то, скорее всего, являетесь или уже нашим клиентом, или нашим потенциальным клиентом. Мы выпускаем материалы по продажам и маркетингу специально для типографий и рекламных агентств. Многочисленные отзывы наших клиентов свидетельствуют о несомненной полезности наших продуктов. Более подробно узнать о том, что мы можем Вам предложить, можно на нашем сайте или по телефону (8182) 641-222.

 

PrintSales - это электронная рассылка компании Видеосеминары, посвященная вопросам продаж и маркетинга в полиграфии. Присылайте нам свои вопросы, и мы опубликуем ответы в ближайшем выпуске. Мы выходим 1 - 2 раза в месяц.

(c) 2001 компания Видеосеминары.  www.videoseminars.ru, printsales@videoseminars.ru.
(8182) 641-222, (095) 7059285, доб. 72055, (0692) 44-01-82

Bookmark and Share
Главная        Продукты        Вопросы FAQ        Отзывы        Заказать        Клиентам        Статьи        О компании
© 1999-2017 Почти все на этом сайте - предмет нашего авторского права.
Пожалуйста, не крадите у нас ничего. Спасибо.

компания Видеосеминары
последнее обновление: 29 июня 2017

  Вернуться на первую страницу  Вернуться к началу этой страницы  Нажмите, чтобы добавить наш сайт в Избранное   Гидроизоляция Кристаллизол в СПб - наш новый проект